De uma base detonada por causa de um pump que não funcionava a uma das marcas de beleza mais desejadas do Brasil. Esse é o case Boca Rosa Beauty.
Como começou a Boca Rosa Beauty?
Para você ter uma ideia do tamanho do sucesso, a maquiadora, influenciadora digital e empresária Bianca Andrade — o nome por trás da marca — entrou para a renomada lista de mulheres de sucesso da Forbes.
E a ascensão da empresa foi acelerada graças à participação da empresária no Big Brother Brasil 2020. Bianca Andrade usou a sua estadia na casa para divulgar a sua marca de maquiagens e surpreendeu o Brasil inteiro.
A sister chorava, as lágrimas escorriam pelo rosto e a maquiagem se mantinha intacta. Daí por diante a Boca Rosa Beauty vem se destacando no mercado nacional por causa dos produtos inovadores e de qualidade.
Para inspirar você com estratégias que deram certo, trouxemos um case completo sobre a trajetória da Boca Rosa. Tem até dicas para alavancar a sua empresa. Confira!
Fruto de uma parceria com a fabricante de cosméticos Payot, a Boca Rosa Beauty foi lançada em 2018. No entanto, antes de explicar sobre o surgimento da marca, precisamos falar sobre a história da fundadora: Bianca Andrade. Veja só!
O inicio do case Boca Rosa: A história de Bianca Andrade
A empresária é natural do Rio de Janeiro e cresceu no Complexo da Maré. Aos 16 anos, a moça desenvolveu o gosto por maquiagem e passou a acompanhar diversos tutoriais de makes na internet para aprender a arte.
Ela era bem conhecida entres os amigos por causa de uma característica marcante: o batom cor de rosa — que estava em febre na época. Daí o nome Boca Rosa. O início da carreira de Bianca Andrade foi no finado Orkut, onde produzia conteúdos para ensinar pessoas a se maquiar sem gastar muito.
Depois, criou um blog para compartilhar dicas de make. No ano de 2011, ela abriu um canal no YouTube e ficou famosa pelo quadro “Primo Baratinho”, em que mostrava aos inscritos alternativas semelhantes aos itens importados, porém com valores mais em conta.
Em pouco tempo, a influenciadora ganhou o Brasil e, em 2013, foi convidada para tomar café com Ana Maria Braga, no Mais Você. Foi em 2016 que a maquiadora entrou para o Instagram e, hoje, já conta com mais de 17 milhões de seguidores.
Quando a influenciadora iniciou seus trabalhos na rede social, diversificou um pouco a carreira ao investir na produção de conteúdos fitness, moda, cabelos, entre outros.
Leia também: Como o Boticário transformou um pedido das redes sociais em história especial
O lançamento da linha de maquiagens
Foi só em 2018 que a marca virou Boca Rosa Beauty. Bianca é diretora criativa da marca e participa de todos os processos de desenvolvimento do produto: identificação de tendências, estudos de mercado, formulação, embalagens, estratégias de marketing, entre outros.
E olha que interessante: a empresária tem uma frase que leva para a vida e aplicou no desenvolvimento dos seus produtos: “quem inova lidera o mercado”. Pensando bem: faz todo sentido, não é mesmo?
Enquanto todos os batons à venda na época tinham um visual bem semelhante, com embalagem cilíndrica, tampa preta e rótulo na horizontal, por exemplo, a empresária quis fazer diferente. O primeiro batom Boca Rosa tinha uma embalagem quadrada (que não rola na penteadeira), transparente, tampa branca e rótulo na vertical.
Mais: a empresária não queria entrar no mercado apenas com um produto básico como batom e paleta de sombras. Ela almejava um lançamento mais ousado com tudo que tem direito: contorno, blush, iluminador, máscara de cílios, batom, gloss, caneta delineadora e por aí vai.
Quais foram as estratégias de lançamento da marca?
Bianca Andrade tinha certeza que os produtos desenvolvidos eram incríveis. No entanto, para cair nas graças do povo, ter qualidade não basta. É necessário pensar em estratégias de marketing inovadoras para atrair consumidores. Veja só as principais ações de lançamento da Boca Rosa Beauty.
Envio de press kits para influenciadores
Os influenciadores digitais recebem dezenas de press kits por dia. Para chamar a atenção dos colegas de profissão, portanto, Bianca Andrade inovou mais uma vez. Ela queria algo que parecesse um presente para os amigos, sabe? Mais: a ideia é que o item pudesse ser guardado para armazenar novos produtos que viriam depois.
Foi aí que ela pensou na maleta rosa recheada de maquiagens. O press kit foi enviado para diversas pessoas, o que gerou uma divulgação orgânica bem legal. Vários influenciadores do universo de maquiagens apareceram em seus perfis no Instagram e no YouTube mostrando o recebido. A mala fez tanto sucesso que até foi reproduzida e vendida no Saara — mercado popular do Rio de Janeiro.
Evento de lançamento Casa Boca Rosa
O evento de lançamento da marca foi outro atrativo à parte. A fabricante de cosméticos alugou uma mansão na Avenida Paulista e decorou todo o exterior e interior do imóvel com bocas rosas. A Casa Boca Rosa não passou despercebida.
Ao todo, foram dois dias de experiências imersivas — 27 e 28 de outubro de 2018. Na ocasião, 25 maquiadores profissionais participaram da ação para maquiar as primeiras pessoas que compraram o kit de produtos da marca.
E como o evento aconteceu propositalmente no período do Outubro Rosa — mês do aniversário da Bia —, a marca fez uma parceria com o Instituto Nacional do Câncer (INCA) e levou ao evento diversas mulheres poderosas e, claro, maquiadas.
Como a participação de Bianca no BBB mudou os rumos da marca?
Em 2020, a marca Boca Rosa Beauty já era conhecida em todo território nacional. No entanto, o público da influenciadora estava mais concentrado na internet.
Após a participação de Bianca Andrade no BBB20, os produtos atingiram um público novo: os telespectadores da TV aberta. A influenciadora já deu inúmeras entrevistas afirmando que aceitou participar do reality show justamente para divulgar sua linha de maquiagem. E deu certo, viu?
Ela fez uma tiragem de produtos sem a logo estampada — porque o programa não permitia exibição de marcas — e levou a mala recheada de itens de sua linha para o confinamento. Na hora de se maquiar para as festas e participações ao vivo, Bianca Andrade colocava todos os seus produtos na bancada e se concentrava na arte de maquiar.
Para você ter uma ideia do tamanho do sucesso, a base triplicou o número de vendas porque a influenciadora chorava e sua maquiagem se mantinha intacta, sem escorrer.
A influenciadora não ganhou o programa, nem a simpatia do público, mas os produtos da marca viraram sinônimo de qualidade. Daí em diante foi só alegria. No ano de 2020, por exemplo, a Boca Rosa Beauty faturou R$ 120 milhões.
Por coincidência — ou não — no ano seguinte, a Globo impediu os participantes do reality de levarem produtos de skincare e maquiagem para a casa por causa da nova patrocinadora: a Avon.
Quais são as lições de marketing que o case Boca Rosa pode nos ensinar?
Se você chegou até aqui, percebeu que as estratégias de marketing usadas pela Boca Rosa são inspiradoras, não é mesmo? E olha: o legal é que muitas delas podem ser usadas por e-commerces multimarcas para vender mais.
A seguir, vamos detalhar as principais ações da marca que podem ser aplicadas na sua empresa. Olha só!
Storytelling vende mais que uma embalagem bonita
Já falamos várias vezes por aqui o quanto a fórmula dos produtos e as embalagens da marca eram inovadoras, certo? Apesar disso, apenas colocar uma embalagem bonita nos PDVs e nas lojas virtuais não é suficiente para vender.
Com mais de 10 anos de experiência com a internet, a influenciadora percebeu que falar sobre bastidores, explicar a respeito do desenvolvimento dos produtos e contar histórias vende muito mais que a simples exposição do produto.
Storytelling nada mais é que a arte de contar histórias por meio de narrativas envolventes com personagens, conflitos e mensagens. Além de gerar identificação, isso desperta emoções aos consumidores.
No contexto do e-commerce, você pode usar a mesma lógica. Em vez de publicar apenas ofertas de produtos no stories do Instagram, por exemplo, que tal mostrar o dia a dia dos despachos? Vale fazer registros sobre o cuidado que os colaboradores têm ao separar as encomendas, as tecnologias envolvidas e por aí vai.
O marketing de influência funciona
O case Boca Rosa tem vários exemplos de marketing de influência. A própria Bianca Andrade usou toda a sua relevância enquanto criadora de conteúdo para vender dentro e fora do BBB. Além das estratégias em suas redes sociais pessoais e da marca, a participação da influencer em podcasts também gera um buzz legal.
No entanto, um dos exemplos mais marcantes envolve a cantora Anitta, que usou o lip tint da marca em um episódio do documentário disponível na Netflix “Made in Honório”. A celebridade não citou a Boca Rosa, mas todos identificaram o produto por causa da tampa diferenciada.
Bia garante que não pagou nada pela divulgação e que foi uma ação totalmente orgânica. Isso mostra que nem sempre é necessário pagar para ter um buzz nas redes sociais e aumentar a relevância da marca. A estratégia de envio de press kit, por exemplo, geram esse engajamento e divulgação espontânea.
Leia também: Séries e filmes sobre marketing para curtir e aprender mais.
Ser omnichannel é necessário
Uma coisa a gente não pode negar: a Bia costurou com a sua equipe de marketing várias estratégias de tirar o chapéu. E o destaque vai para as ações omnichannel para integrar a comunicação da marca com o que estava acontecendo dentro do BBB.
Antes de entrar no reality, a influenciadora planejou todos os seus looks — roupa e maquiagem — e fotografou para usar nas redes sociais. Na noite de formação de paredão, Bianca se produzia conforme o planejamento e sua equipe postava nas redes sociais a fotografia de estúdio correspondente com informações sobre as marcas usadas.
Ao todo, foram 5 publiposts programados que contribuíram para as vendas dos produtos Boca Rosa Beauty e de parceiros. Se o consumidor quisesse saber qual o batom ela estava usando, por exemplo, era só ir ao perfil da participante no Instagram para descobrir tudo.
Esse caso mostra o quanto é importante integrar os canais de vendas e atendimento para proporcionar ao consumidor uma experiência mais fluida.Saiba mais sobre o assunto: 6 dicas para uma boa estratégia omnichannel.
Ouvir o consumidor é fundamental
A primeira base lançada pela Boca Rosa teve várias reclamações quanto à embalagem. Veja bem, a proposta era até interessante: um recipiente airless, com válvula pump, que garante o aproveitamento total do produto. Lindo na teoria, mas, na prática, a embalagem não funcionava muito bem.
Se você entrar na página da marca no Reclame AQUI, por exemplo, vai ver inúmeras reclamações relacionadas ao defeito do pump. O consumidor aperta a válvula diversas vezes e não sai produto, entende?
Mas a lição que podemos aprender com isso é que a marca ouviu todas as queixas e resolveu mudar a embalagem. Em 2022, a base chegou ao mercado em formato de bisnaga para a alegria dos consumidores.
Tem mais: em 2019, dois outros produtos causaram polêmica. Alguns consumidores relataram irritação muito forte na pele com ardor e vermelhidão ao usar a lágrima e a bruma Rose Gold. A marca fez um recall de todos os produtos e prometeu reformulá-lo.
Esses exemplos mostram o quanto ouvir o feedback dos consumidores é fundamental. Para entender como foi a experiência do consumidor com o produto, por exemplo, é interessante investir em sistema de avaliações e avaliações. A partir dos comentários de consumidores reais, a marca pode entender o que precisa ser melhorado.
Fica a dica: Trustvox – a plataforma de reviews que constrói confiança.
Outra estratégia importante é fazer a gestão de reputação no Reclame AQUI. Afinal de contas, por lá também é possível identificar as principais queixas dos consumidores e nutrir o relacionamento. E olha, os clientes valorizam as marcas que aceitam sugestões de melhorias e oferecem soluções rápidas aos problemas, viu?
Como você pode perceber, o case Boca Rosa Beauty traz inúmeras lições de marketing para as empresas. A maquiadora, influenciadora e empresária Bianca Andrade tem mais de 10 anos de experiência com a internet e sabe muito bem o que fazer para gerar buzz e vendas. Então, vale a pena seguir o exemplo!
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