Acima de tudo, exemplos de consumidores reais que obtiveram bons resultados com o seu produto ou serviço funcionam como provas sociais. Afinal de contas, os casos são espécies de atestados que confirmam que suas soluções são boas, entende? Mas você sabe como montar um case de sucesso?
De antemão, já adiantamos que elaborar um testemunho de aprovação não é um bicho de sete cabeças. Nesse contexto, é necessário reunir evidências e dados que comprovem a eficiência de uso. Mas olha: todo esforço vale a pena porque aumenta a credibilidade da empresa e contribui para as conversões.
Gostou da ideia e quer entender melhor como montar um case de sucesso. Explicamos tudo neste artigo. Confira!
O que é um case de sucesso?
Em primeiro lugar, o case de sucesso é a trajetória de um cliente real que teve resultados positivos com as soluções de uma empresa. Também conhecido como estudo de caso, esse relato traz depoimentos que comprovam que o produto ou serviço da marca é eficiente.
Apesar de ter evidências de sucesso — como números e gráficos de desempenho — o case não deve ser elaborado em formato de relatório de performance. Afinal de contas, esse documento não serve para balanço financeiro, nem para mostrar para acionistas e tal.
Na verdade, para chamar a atenção, um bom case de sucesso é elaborado como espécie de fábula. Isto é, é uma história real com início, meio, personagens, narração de fatos, desafios, final feliz etc.
Nesse contexto, os casos são montados com base nas dores do cliente, na jornada, nas soluções que a sua empresa oferece e nos resultados obtidos nesse processo.
Veja também: Alta performance em vendas: como alcançar no e-commerce.
Para que serve?
O case de sucesso serve para mostrar a outros consumidores que a sua solução funciona. Simples assim! E como o estudo de caso é montado com base em exemplos reais, os clientes confiam mais nesses relatos que nas propagandas da marca.
Além disso, o recurso é legal para aumentar o engajamento da sua base. Aliás, a mesma lógica vale para os reviews no e-commerce. Vamos para um exemplo prático para entender melhor como isso funciona?
Pois bem, imagine um personal trainer. Nesse contexto, o profissional pode elaborar uma espécie de dossiê do aluno com fotos de antes e depois, informações de peso, medidas, percentual de gordura, massa magra e por aí vai.
Após um determinado período, ele pode divulgar um case de sucesso com resultados e as estratégias adotadas. Dessa forma, pessoas com os mesmos objetivos terão vontade de contratar os serviços do profissional, entende?
Mais: de modo geral, o recurso costuma ser mais usado o fundo de funil para fornecer evidências de sucesso para aqueles consumidores que já estão em fase de decisão de compra. De toda forma, os estudos de caso são úteis para:
- garantir um diferencial competitivo para a empresa;
- reforçar a missão do negócio com base em resultados;
- transformar a empresa em uma referência no mercado;
- aumentar a credibilidade da marca;
- influenciar decisões de compra;
- driblar eventuais objeções de compra;
- gerar mais vendas.
Passo a passo: como montar um case de sucesso?
Já deu para entender a importância dos estudos de caso, não é mesmo? Então, agora é hora de colocar a mão na massa para montar um case de sucesso e conquistar mais vendas. A seguir, vamos dar algumas dicas nesse sentido. Olha só!
Defina um objetivo
Acima de tudo, pelo que a sua empresa deseja ser lembrada? Um e-commerce de artesanato personalizado, por exemplo, pode montar cases de diversas naturezas.
Por exemplo: pela qualidade dos produtos, pelas experiências, pelos preços baixos, pelo alto valor agregado, pelo atendimento ao cliente de excelência e por aí vai.
Sendo assim, o primeiro passo para montar um estudo de caso é definir um objetivo. Com isso, fica mais fácil reunir as evidências de sucesso.
Por falar em atendimento, a Emma Sleep Colchões é case de sucesso no Reclame AQUI. Vale a pena conferir!
Aliás, trouxemos esse exemplo para mostrar que empresas de diversos ramos podem fazer estudos de caso com base no atendimento ao cliente. Pense bem: não importa o nicho do seu negócio, sempre haverá a necessidade de suporte, não é mesmo?
Um e-commerce, por exemplo, pode mostrar como a resolução de um problema salvou o Dia das Mães de um consumidor. Uma empresa de cerimonial pode mostrar como o atendimento atencioso e humanizado foi capaz de identificar desejos e necessidades para surpreender a noiva no dia do casamento.
Enfim, as possibilidades são quase infinitas. É por isso que focar no atendimento ao cliente para montar um case de sucesso é uma boa ideia.
Pense no formato
Existem diversas maneiras de montar um cases de sucesso. Nesse contexto, estudos de caso apresentados em formato de texto são os mais comuns e podem ser distribuídos por meio de blog, posts, e-books, landing pages, material impresso e por aí vai.
Por outro lado, os vídeos precisam de uma produção um pouco mais sofisticada. Isso porque é necessário gravar as entrevistas, editá-las, contratar mão de obra especializada para desenvolver animações, entre outros recursos gráficos. Outra possibilidade é fazer um webinar com o cliente para expor o case.
Tem também os podcasts que estão em alta, além de infográficos e posts nas redes sociais. Apesar de toda essa variedade, vale lembrar que é possível usar diversos artifícios em um mesmo estudo. Por exemplo: você pode montar case em formato de texto e incluir recursos visuais como fotos, infográficos e até animações para deixar tudo mais dinâmico.
Selecione os participantes
Essa é a hora de escolher os clientes com resultados mais expressivos. Mas olha: é importante que os selecionados estejam dispostos a contar a suas histórias — sem omitir dados de performance e nome, viu?
Pensa bem: um relato anônimo dá uma impressão de que foi inventado apenas para inflar o perfil da empresa, não concorda? Então, é legal ter dados reais e negócios preparados para se expor.
E vamos combinar que essa exposição é boa para todo mundo, não é mesmo? Em primeiro lugar, a empresa que montou o case conquista maior credibilidade e aumenta as vendas. Por outro lado, o cliente que obteve sucesso também ganha mais visibilidade. Já o consumidor em processo de decisão também lucra com informações úteis para fazer a escolha certa.
Veja um exemplo nosso aqui do Reclame AQUI. A empresa de logística Loggi contratou a ferramenta RA HugMe — solução de gerenciamento de reclamações do Reclame AQUI — para oferecer um atendimento ao cliente estratégico.
Com a reestruturação de processos internos e o uso da solução, a empresa conseguiu o índice de reputação “Ótimo”, conquistou o selo RA1000 e ganhou o Prêmio Reclame AQUI 2021 na categoria logística e transporte.
Moral da história: a solução do Reclame AQUI contribuiu para o sucesso da Loggi, entende? Nesse contexto, o RA tem um case de sucesso para atrair mais clientes; a Loggi melhora a experiência do cliente, o atendimento e a reputação para ganhar mais confiança no mercado; e o consumidor aproveita serviços de qualidade. Viu só como todo mundo ganha?
Que tal ver o estudo de caso completo? Case Loggi: atendimento estratégico no Reclame AQUI com o HugMe.
Reúna informações estratégicas
Durante o processo de escolha dos participantes do case de sucesso, é legal fazer uma entrevista com os candidatos. O objetivo é reunir informações relevantes.
Sendo assim, elabore um questionário com perguntas estratégicas. Nesse contexto, vale levantar dados como:
- desafios: os principais problemas enfrentados pelo cliente durante a trajetória da empresa. Por exemplo: reputação ruim e baixa taxa de conversão;
- objetivo: o que o cliente espera resolver;
- solução: como ele conheceu a sua empresa e por que decidiu escolher a solução oferecida por ela;
- estratégia: o que o cliente fez para conseguir resultados positivos e como a sua solução foi fundamental nesse processo;
- resultados: números que comprovem que a empresa, de fato, teve sucesso.
Todas essas informações podem ser levantadas por e-mail. No entanto, se for viável, vale marcar um “call” para conversar com o cliente. Dessa forma, é possível identificar oportunidades para colher mais detalhes, captar emoções e transformar um simples relato em uma história de sucesso.
Mas olha: não estamos falando para florear, nem para inventar dados, viu? Na verdade, a dica aqui é ter sensibilidade para explorar os pontos fortes do depoimento para construir uma narrativa envolvente.
Vale a leitura: Cases de sucesso — essas empresas sabem como aproveitar o Reclame AQUI.
Inclua um toque de emoção na história
Quanto mais emocionante a história for, maiores são as chances do case de sucesso se tornar viral e atrair outros consumidores. Um exemplo disso foi o que O Boticário fez, em 2021, para atender o pedido de uma mãe que perdeu o filho para a Covid-19.
Foi mais ou menos assim: uma mulher fez um comentário nas redes sociais da marca com um apelo. Ela queria comprar um perfume que saiu de linha para presentear dona Wanda — sogra da irmã.
O filho de dona Wanda adorava o perfume Anette e, sempre que sentia o cheiro da fragrância, dizia que o perfume tinha cheiro de mãe. O rapaz faleceu e dona Wanda ficou com um frasco quase vazio de lembrança.
Para a surpresa de dona Wanda, a marca produziu algumas unidades da fragrância, especialmente para ela. Os frascos e a embalagem personalizada chegaram à casa da sonhara com uma cartinha escrita à mão pelo próprio fundador de O Boticário. É ou não é de arrepiar?
Pois bem, inspire-se no caso para contar a história de seu cliente de forma emocionante. Aliás, já falamos ali em cima e vamos repetir: o relato precisa ser real para gerar engajamento, viu?
Divulgue os resultados
Seu case de sucesso está pronto? Então, agora é só torná-lo público para transmitir confiança aos clientes e aumentar a taxa de conversão. E você pode divulgar os resultados em diversos canais como redes sociais, blog, e-mail marketing e por aí vai.
Mais: como os consumidores que leem esses estudos de caso, geralmente, estão em fase de decisão, vale a pena criar até landing pages para capturar dados de contato. Dessa forma, é possível dar continuidade a comunicação para converter e manter o relacionamento no pós-vendas.
Lembre-se do CTA
CTA é a sigla para Call to Action — em português, chamada para ação. Na prática, é uma palavra ou sentença curta que incentiva o consumidor a fazer algo no site. Sabe aquele botão do e-commerce de “colocar no carrinho” ou algo do tipo? Pois bem, esse é um CTA.
No contexto do case de sucesso, esse comando serve para induzir o consumidor a entrar em contato com a empresa. Como já falamos algumas vezes por aqui, de modo geral, o cliente que visualiza um estudo de caso está em processo de decisão. Então, o Call to Action incentiva a compra, sabe?
Vamos para um exemplo prático? Veja o Case CIEE — agilidade e tecnologia no atendimento. O Centro de Integração Empresa-Escola (CIEE) percebeu uma necessidade de se relacionar com os consumidores de maneira próxima e ágil. Foi aí que decidiram utilizar o HugMe do Reclame AQUI.
Por meio da plataforma, a empresa conseguiu atender demandas com maior rapidez para garantir ao cliente uma melhor experiência. Além disso, com a funcionalidade de avaliação, o time conseguiu incentivar os consumidores a darem nota ao atendimento. Assim, a reputação do programa de assistência social melhorou.
Agora, vamos voltar ao assunto principal: o CTA. Se você rolar até o final da página do case de sucesso verá um botão com os dizeres “Saiba mais sobre o HugMe”.
Ou seja, como o leitor constatou o sucesso de uma empresa com o uso da plataforma, o CTA o convida para conhecer a solução. Ou seja, assim como a personagem do case de sucesso obteve sucesso, o cliente em potencial também pode conseguir resultados positivos, entende?
Viu só como montar um case de sucesso não tem mistério? Os relatos de consumidores reais são fundamentais para incentivar conversões, em especial entre os clientes no fundo do funil. No entanto, nada de inventar histórias para vender, combinado? Para transmitir confiança, é necessário selecionar casos reais para manter a transparência em todo processo.
Gostou de saber como se faz um estudo de caso e quer mais exemplos para se inspirar? Então, conheça alguns cases de sucesso da RA Brand Page, da RA HugMe e da RA Trustvox. Veja como os relatos de clientes satisfeitos comprovam a eficiência de nossas soluções!
